Cómo entender el modelo TOFU, MOFU, BOFU para representar el funnel de ventas

Tiempo de lectura: 3 minutos

El consumidor olvidará lo que dijiste, pero jamás olvidará lo que le has hecho sentir

El funnel de ventas o embudo de ventas es una representación visual del recorrido que siguen tus clientes, desde la fase de conocimiento hasta la fase de indagación. Tal y como define Rock Content, se trata del esquema que representa las etapas del proceso de decisión de compra que atraviesa un usuario hasta convertirse en cliente.

Desde RD Station comparan la forma del embudo con un helado: la parte de arriba del cucurucho es la crema que los atrae con un delicioso sabor, un color atractivo y una propuesta potente. Los que llegan al final se quedan satisfechos y es probable que repitan.

El embudo de ventas tiene forma de pirámide invertida, y al igual que un embudo convencional, filtra hasta que por la boquilla más estrecha sale exactamente lo que deseamos. Las funciones de esta herramienta de marketing son conocer mejor a los clientes, crear contenido especializado y segmentado, conseguir más ventas, aumentar la conversión o llegar a un nicho concreto de público.

Hay diferentes modelos para comprender el funnel de ventas. Los principales son dos: el modelo AIDA -que explicamos en un artículo anterior- y el modelo TOFU, MOFU, BOFU.

El modelo TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) es otra representación más simplificada del embudo de ventas que se estructura en estas tres fases. Refleja el recorrido o costumer journey desde que la persona detecta que tiene una necesidad hasta que completa el recorrido y realiza la venta.

Etapas del modelo TOFU, MOFU, BOFU (y cuál es el contenido ideal para cada una)

Top of the funnel (TOFU)

TOFU se trata de la parte más alta y ancha del funnel de ventas, es la etapa de descubrimiento, y por tanto se basa en intentar atraer al mayor número posible de clientes potenciales. Desde HubSpot explican que esta fase se centra en atraer y crear conciencia entre una audiencia amplia y diversa, intentando captar la atención de quienes todavía no conocen la marca o producto.

No es el momento de vender ni presentar una oferta, sino de compartir contenido de valor que ayude a tu buyer persona a comprender su problema y resolver sus necesidades. Puedes hacerlo con formatos muy diversos, desde artículos de blog especializados a listas, infografías, vídeos de YouTube o contenido en redes sociales populares como TikTok o Instagram.

Middle of the funnel (MOFU)

Se trata de una fase fundamental para la generación de leads. MOFU es la segunda fase del funnel, en la que el cliente ya conoce su necesidad y tu empresa pretende posicionarse como el mejor proveedor del producto. Todavía no se busca la venta directa, sino que se busca generar impacto, posicionarse frente a la competencia, incentivar la futura toma de decisiones y brindarle la mejor propuesta de valor. El principal propósito es convertir al cliente en lead.

El contenido de la fase MOFU debe ser más específico y especializado a cambio del registro de datos: son recomendables podcasts, cuadros comparativos y seminarios web, así como testimonios, entrevistas de clientes y casos de éxito. También webinars, guías y recopilación de preguntas y respuestas.

Bottom of the funnel (BOFU)

BOFU es la última fase del funnel, el momento de buscar que definitivamente los usuarios se conviertan en clientes y completen el proceso de venta. Es la conversión definitiva del lead y requiere contenidos más directos y focalizados en el producto, la compañía y la venta, que conduzcan al lead a solucionar el problema final. Uno de los principales propósitos es reforzar su autoridad.

Entre los contenidos más recomendados destacan las demostraciones de uso de servicios y productos, los casos de éxito de clientes, los webinars con potente guión, minivídeos didácticos, los libros electrónicos de carácter temático o ponencias.

Hay varias métricas que puedes analizar en esta fase, como las conversiones, el ticket promedio, el ROI o la tasa de abandono del carrito.

Recuerda adaptar cada contenido a la fase del funnel, invertir en publicidad, SEO y redes sociales, buscar una estrategia omnicanal, cuidar el email marketing y vigilar el branding.

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