Si tienes pensado adaptar tu proyecto al mercado español o aterrizar una marca en España, estudiar el contexto es muy relevante en ese sentido. Comprender el comportamiento de compra de los consumidores españoles te aportará las claves que necesitas conocer para diseñar una sólida estrategia de marketing.
La pandemia de coronavirus tuvo un gran impacto en los comportamientos de compra en España, acelerando de forma vertiginosa la presencia del ecommerce: incluso después del fin de las restricciones, el 72% de los españoles siguió comprando a nivel digital.
Además, 2 de cada 3 españoles prefieren comprar productos digitales antes que analógicos -con respecto a productos como cámaras o relojes, según un estudio de idealo.es llevado a cabo en 2021.
Analizando la toma de decisiones, el 50% de las decisiones se toman en el momento de la compra, en la tienda, pero los puntos de contacto previos con la marca son cada vez más relevantes. Según The Retail Factory Report, los medios de comunicación siguen siendo los más influyentes a la hora de elegir un producto o servicio (80%), aunque los medios digitales son cada vez más influyentes (73%), con especial atención a los influencers y microinfluencers.
Siguen teniendo mucho peso la televisión y sus formatos publicitarios: más del 97% de los usuarios españoles tiene televisión, según Gaasly. Por supuesto, tampoco se puede obviar el papel primordial que desempeñan las redes sociales, especialmente entre las generaciones más jóvenes, especialmente Instagram y TikTok.
El ecommerce ha ganado mucho peso: los internautas españoles que adquirieron bienes y servicios en Internet durante 2023 gastaron una media de aproximadamente 3.480 euros, lo que supone un incremento de 300 euros con respecto al gasto medio de 2022, según recopila Statista. Dicho de otro modo, disponer de una tienda online optimizada y bien posicionada podrá catapultar a tu marca.
Los artículos de moda y tecnología encabezan la lista de compras en España, y dos de los factores de compra que suscitan un mayor interés son los precios y la preocupación por el medio ambiente: la sostenibilidad influye al menos en un 60% de la decisión de compra de los españoles a la hora de adquirir un producto o servicio, según el Observatorio de Consumo y Sostenibilidad de Jealsa.
Esto también es relevante para aterrizar tu marca en España: además del valor diferencial de tu producto o de un precio competitivo deberás poner el foco en el abastecimiento responsable de materias primas, la responsabilidad social corporativa o el compromiso para reducir las emisiones de carbono.
En esta misma línea, otro de los hábitos de compra que debes contemplar es la preferencia de los españoles por los productos “made in Spain”, elaborados de forma local y que destaquen por su calidad. Suplantar esta identidad no es para nada recomendable, pero sí adaptarse al idioma, incorporar representaciones genuinas, campañas personalizadas y elementos de embalaje de marca, así como asociarse con influencers españoles para mejorar la estrategia de marketing. Los “embajadores locales”serán de gran ayuda.
Además de la moda y la electrónica, los juguetes, la alimentación, la cosmética, los muebles y los electrodomésticos son otros nichos de mercado online muy solicitados por los españoles.
También cabe destacar que el consumidor español muestra una gran preocupación por la protección de datos personales, por lo que tu marca deberá cumplir con las regulaciones, implementar sólidas medidas de seguridad, usar tecnología de encriptación y proteger tanto las transacciones como la recopilación de datos.
Dado que el precio es otro de los factores clave -y esencial para fidelizar al consumidor-, los descuentos especiales son una gran táctica de marketing: puedes usar códigos descuento, regalos y obsequios gratuitos con determinadas compras o recompensas a partir de cierto nivel de gasto.
Cuida también la atención al cliente, facilita una política de devolución cómoda, establece varias modalidades de pago, facilita una experiencia de usuario intuitiva para los hispanohablantes y pon a su disposición chatbots 24 horas que les permitan resolver las cuestiones más sencillas y también un servicio telefónico de atención para un seguimiento más personalizado o la resolución de cualquier problema de compra.
