Si no conoces qué quiere decir lead nurturing, ha llegado la hora de ponerte las pilas. En español querría decir algo parecido a “nutrición de contactos”. El blog de Hubspot define el término como una estrategia de marketing y ventas que busca dar a conocer una oferta o servicio a un grupo de personas a cambio de información relevante para ellas.
El proceso surge a partir de desarrollar y reforzar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, proporcionándoles la información y las respuestas que necesitan para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener la conexión hasta que estén preparados para realizar la compra.
Haciendo justicia a su nombre, lo que el lead nurturing propone es, precisamente, alimentar al cliente, nutrirlo con datos interesantes, aportarle valor de forma continuada y posicionarse en su mente, allanando en el terreno para las futuras conversiones o el consumo de los productos y servicios de la empresa.
Una de las claves más importantes es ir paso a paso, no realizar una venta agresiva antes de tiempo, sino todo lo contrario: cuidar todos los aspectos de la relación para que el interés del usuario crezca y evolucione, hasta convertirse en cliente. Los contenidos personalizados y una cuidada estrategia guiarán a tu usuario por el denominado túnel de conversión: la finalidad es obtener leads lo más cualificados posibles.
¿Qué tipo de acciones son lead nurturing?
Anota algunos buenos ejemplos de lead nurturing:
Email de fidelización
El email de fidelización y descuento que te llega de una marca para tu cumpleaños es un buen ejemplo de lead nurturing. Es un intercambio, ya que tú proporcionaste, a partir de un formulario o app, datos personales como tu fecha de nacimiento.
Contenido de valor
Las newsletters -especialmente aquellas basadas en storytelling-, los webinars a los que puedes anotarte a través de redes, un PDF con recetas exclusivas o un pódcast son buenos ejemplos de contenido para hacer lead nurturing en 2024. A través de contenidos de este tipo, las marcas pueden generar llamadas a la acción para comprar, suscribirte o participar en una encuesta.
Testimonios de clientes y embajadores de marca
Las experiencias de otras personas son elementos clave para generar confianza en los nuevos leads y posicionarte como una alternativa más valiosa que la competencia. Los influencers, microinfluencers y nanoinfluencers también han ganado un peso decisivo en los últimos años.
Mensajes de bienvenida
Desde Cyberclick explican que es un formato exitoso, a través del que puedes introducir descuentos, novedades del catálogo o un recordatorio de las ventajas de suscripción.
Concursos
Son otra manera de incluir llamadas a la acción eficaces, incrementar el engagement y obtener leads cualificados y segmentados según tus preferencias. Votar el ganador a un premio, participar con una fotografía o hashtag, responder a una pregunta o a una encuesta o jugar a través de una alternativa de gamificación son algunas de las propuestas.
Formación
Los webinars en directo a través de plataformas como Instagram despierta el interés de los usuarios, y permite promocionar una página de producto, una demostración o una prueba gratis. Por ejemplo, puedes incluir casos de éxito, ofrecer una sesión o mentoría.
Cambios del lead nurturing en el último lustro
En los últimos años ha habido una gran evolución tecnológica, que también salpica al lead nurturing.
En este aspecto, el cambio más importante es la llegada de la IA y de la automatización, que facilitan la personalización en tiempo real y permiten una segmentación más afinada, anticipando las necesidades de los clientes.
Además, en la actualidad la omnicanalidad impera y los canales de comunicación se han multiplicado, desde nuevas redes sociales como TikTok a apps móviles, realidad aumentada o el auge del streaming. El vídeo y el contenido interactivo -incluyendo juegos, encuestas o cuestionarios- se posicionan como los formatos más atractivos para aumentar el engagement.
Los datos para el lead nurturing se interpretan cada vez con mayor precisión: las herramientas de análisis predictivo son cada vez más precisas y accesibles, permitiendo el análisis predictivo. También proceden de nuevas fuentes, como el Internet de las Cosas, que pueden integrarse en la estrategia. Los usuarios, y la normativa exigen, eso sí, una gestión de los datos más ética y transparente.
