TOFU, MOFU, BOFU, qué son y cómo aplicarlos a tu embudo de ventas

Tiempo de lectura: 2 minutos
tofu, mofu y bofu

“El marketing sin datos es como conducir con los ojos cerrados”

Dan Zarrella 

Si quieres tener una buena estrategia de Inbound Marketing, existen tres términos cuyo significado debes conocer: son TOFU, MOFU y BOFU, los conceptos esenciales para crear contenido según el ciclo de compra en el que se encuentre tu target.

En primer lugar, hay que tener en cuenta que la premisa principal del Inbound Marketing es “ofrecer antes de recibir”: se trata de una táctica publicitaria basada en generar valor a través de los contenidos para generar posicionamiento, conversiones y ventas.

Según explican desde 40 de fiebre, TOFU, MOFU, BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel. Cada una de ellas hace referencia a la fase del embudo de conversión a la que se orienta la estrategia de Inbound Marketing

Este es el tipo de contenido que debes generar en cada una de ellas.

TOFU (Top of the funnel)

TOFU corresponde a la parte más alta del embudo, cuando quieres atraer al mayor número de visitantes posible. Es el momento de que identifiquen sus necesidades, despertar su curiosidad, dar a conocer tu proyecto y plantear soluciones para sus problemas.

En la estrategia de ventas esta primera fase resulta clave para atraer más leads que posteriormente se conviertan en clientes.

¿Cuál es el mejor contenido para la fase TOFU? Debe ser un contenido de valor, claro y preciso, que sea esencialmente informativo y no de carácter promocional. Es el primer contacto con tus usuarios y debe servir como potente carta de presentación. Triunfan los formatos educativos como estos:

  • guías de consejos
  • tutoriales gratuitos
  • artículos de blog
  • vídeos especializados en tu segmento
  • kits de herramientas
  • infografías y gráficos interactivos
  • podcast

La resolución de problemas, el lenguaje sencillo y atractivo y la creatividad te acercarán a tu usuario potencial.

MOFU (Middle of the funnel)

MOFU se trata de la segunda etapa del embudo, en la que los usuarios se han deslizado hacia la parte media, por lo que debes ofrecer un contenido que los prepare previamente para la venta y consiga leads.

Se trata de un contenido que debe incluir siempre una llamada a la acción, segmentarse según las necesidades y deseos del usuario y posicionarse en torno a las palabras clave populares para tu target.

Algunos ejemplos de contenidos para la etapa MOFU son:

  • checklists
  • guías de cómo comprar o elegir el producto o servicio que tu empresa vende
  • plantillas como presentaciones y hojas de cálculo para crear tareas determinadas
  • casos de estudio
  • libros electrónicos
  • informes
  • guías
  • plantillas
  • kits de herramientas y recursos
  • descarga en período de prueba de un software determinado
  • webinars
  • encuestas
  • cupones para primeras compras

BOFU (Bottom of the funnel)

El contenido BOFU es el final o parte más estrecha del embudo, la pieza clave que cierra el ciclo de ventas de tu estrategia de Inbound Marketing. A esta fase final llegan los usuarios que después de las visitas y leads se plantean la adquisición de tu producto o servicio.

Para captarlos definitivamente para la venta, es importante generar contenido altamente personalizado y especializado, con gancho y vocación comercial. Algunos ejemplos exitosos para la fase BOFU son:

  • asesoramiento gratuito
  • pruebas y demostraciones
  • historias y testimonios de clientes
  • FAQS
  • casos de éxito
  • webinars y cursos online
  • descuentos para el primer pedido
  • muestras gratuitas
  • rebajas por suscripción anual
  • gastos de envío gratis

 

En definitiva, tu propósito debe ser crear contenido ajustado a cada fase del funnel o embudo de ventas, y aprender por el camino qué es lo que mejor funciona gracias al poder de los datos.

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