¿Conoces el efecto JOLT y sabes cómo puede ayudar a tu negocio B2B a incrementar las ventas?
Deberías saber que entre un 40% y 60% de las ventas B2B acaban en un limbo de “no decisión”, un fenómeno analizado en el libro The Jolt Effect por Matthew Dixon y Ted McKenna tras estudiar más de 2,5 millones de llamadas de venta. ¿Qué quiere decir esto? Que una gran parte de las ventas no se cierran porque el cliente potencial es incapaz de tomar una decisión. Estos investigadores averiguaron que un pequeño conjunto de vendedores era mucho mejor que el resto cerrando tratos.
En concreto, su obra muestra que en más del 87% de las oportunidades de venta se podían detectar rasgos de indecisión media y alta, con consecuencias nefastas: la indecisión moderada reduce al 30% las probabilidades de cerrar la venta, que se reducen a 0% cuando la indecisión es alta.
Por eso, JOLT es el acrónimo de una metodología de cuatro pasos que te permitirá mejorar el embudo de conversión con un cliente potencial indeciso:
- Judge the indecision: juzga la indecisión
- Offer your recommendation: ofrece tu recomendación
- Limit the exploration: limita la exploración
- Take the risk off the table: elimina el riesgo de la mesa
Desmenucemos un poco en qué consiste cada paso del JOLT Effect
- Hay que ahondar en los motivos de la indecisión del cliente, que suele guardar relación con un miedo de naturaleza personal o en algún sesgo aprendido. Desentraña su confusión, sus temores reales y su falta de confianza. En muchas ocasiones, la mayor variedad de opciones disponibles abruma al cliente, llevándolo a la confusión. Muchos otros sufren aversión a la pérdida, lo que les impide seguir adelante con una compra. También influye la falta de información y aprendizaje sobre el producto, y la incertidumbre sobre el resultado.
- Apuesta por una orientación proactiva del cliente: Debido a la mencionada «paradoja de la elección», los clientes pueden sentirse abrumados por el exceso de opciones, pese a valorar la libertad de elección, algo que demostró con creces este famoso experimento realizado con tarros de gelatina del supermercado. Debes hacer un cambio sutil que empuje a los clientes potenciales B2B a una elección concreta para poder mejorar la tasa de éxito en las ventas -como sucedió en el experimento-. Las recomendaciones deben tener siempre un toque personal. «Si yo estuviese en tu lugar, escogería la opción X» es un ejemplo de buena fórmula.
- Franqueza radical, control del flujo informativo y anticipación a las necesidades del cliente: hay clientes quisquillosos que no pueden decidir su compra porque perciben que les falta información. Por eso la L de JOLT alude a “limitar la información”. Es importante que el cliente te perciba como un absoluto experto en tu campo para cederte su confianza. Saber manejar las objeciones, detectar las necesidades y ofrecer buenas refutaciones y respuestas a las llamadas también tranquilizarán al cliente y contribuirán a mejorar la tasa de ventas. ¿Qué más ingredientes necesitas en este punto? Según los expertos de AstraEd, franqueza radical, solapamiento cooperativo -interrumpir de forma adecuada, participando en la conversación- y escucha activa.
- Acaba con la parálisis por miedo de tus clientes: el último punto es el más relacionado con el miedo, cuando la indecisión congela o paraliza a tus clientes, abocándolos a la inacción. Para reducir la percepción del riesgo ligado a la compra es importante establecer expectativas de resultados realistas y no inflada -según los especialistas y autores de The JOLT Effect, cuando se fijan bien, la tasa de éxito asciende al 51%-, proporcionarles seguridad a través de contratos con cláusulas específicas de exclusión, asistencia profesional o garantías de devolución del dinero, y por supuesto, empieza por las opciones más pequeñas y alentadores en vez de por las ventas de mayores dimensiones.
