La esencia del impacto es decir las cosas de la forma en que otros jamás las han dicho
Comprender el funnel de ventas es esencial para poder crear un contenido adecuado para cada una de sus fases.
Comencemos por el principio.
Según SemRush, un embudo de marketing es un modelo del recorrido del cliente, el cual representa todas las fases que atraviesa desde que conoce un negocio, servicio o producto. Precisamente la forma del embudo representa cómo la audiencia se reduce a medida que el viaje hacia la compra avanza, produciéndose cierto volumen de abandono en cada etapa.
Es una herramienta esencial para comprender a la audiencia, buscar enfoques especializados, abordar los obstáculos del recorrido y contextualizar resultados.
Según Sprout Social, los embudos simplifican el recorrido del cliente y facilitan su seguimiento por parte de las empresas. Pueden aplicarse a cualquier interacción con el cliente, desde la captación de leads a la venta online o el tráfico. Se trata de una forma muy poderosa de dar visibilidad y plasmar cada etapa de la conexión con tu cliente.
¿Qué es el funnel de ventas?
El funnel de ventas representa el proceso de compra del cliente, desde el primer punto de contacto con la marca hasta que la venta se cierra.
Según los dos modelos más famosos, hay diferentes etapas. Estos son el modelo TOFU, MOFU, BOFU y el Modelo AIDA.
Modelo AIDA: estas son las etapas del funnel de ventas
Tal y como explican desde HubSpot, el modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre procede de las cuatro iniciales de sus elementos fundamentales: atención, interés, deseo y acción. Estas son las fases en las que el negocio acompaña al usuario en el tránsito para convertirse en cliente.
- Atención: concienciar, difundir, cautivar o dar a conocer son los verbos propios de esta fase, donde entran en juego el hype, la intriga, la colocación del producto en un lugar inesperado o las demostraciones de la mano de prescriptores o embajadores de marca. La utilidad sorpresa es un punto a tu favor.
- Interés: el segundo paso tras captar la atención es guiar a la audiencia en el proceso de compra, generando interés. Puedes hacerlo mediante información útil y relevante, imágenes interesantes, storytelling emocional o ventajas frente a la competencia. Para generar fascinación son esenciales los beneficios inesperados, así como los descuentos y promociones.
- Deseo: el punto más importante es transformar la atracción por tu producto en una necesidad, o dicho de otro modo, conquistar a tu cliente. Definir a tu buyer persona es clave, así como seleccionar bien los atributos de marca.
- Acción: en esta etapa se pretende lograr la conversión. Para cerrar el negocio con el cliente puedes recurrir a gatillos mentales y estímulos para la finalización de la compra, como el gancho de las últimas unidades.
Kotler y Armstrong añadieron el factor “S” en el método AIDA y, así, lo transformaron en AIDAS en 2011. Se trata de la satisfacción del cliente: cultivarla implica un compromiso a largo plazo con la marca, y por tanto, su fidelización y captación de futuros clientes.
Desde HubSpot ponen 5 ejemplos de contenidos útiles para cada fase del funnel de ventas:
- Anuncios que promueven la atención
- Infografías que generan interés
- Ofertas que incentivan el deseo
- Experiencias que motivan a la acción
- Encuestas que mejoran la experiencia
Recuerda que todos los contenidos deben adaptarse a cada fase del funnel de ventas para maximizar su eficacia.
