El marketing digital B2B requiere sus propias estrategias y tácticas diferenciadas del marketing B2C. Para tener éxito, las empresas B2B deben mostrar el impacto o beneficio para el cliente, mientras que las compañías B2C utilizan más el entretenimiento, la creatividad, la promoción con influencers y la conexión emocional con el cliente.
Desde LinkedIn explican que, dado que el proceso de ventas B2B es más largo, el embudo de marketing también es más extenso e implica múltiples pasos que ayudan a nutrir a los clientes potenciales a medida que recorren el embudo de ventas. El proceso de venta B2C es mucho más veloz e implica motivar decisiones de compra rápidas.
Estas son algunas de las estrategias más importantes para triunfar en el marketing digital B2B.
Formato correcto
Algunos de los medios más recomendados son los seminarios web, comunicados de prensa y anuncios dirigidos para llegar a su audiencia.
Algunos de los métodos de marketing que mejor funcionan para las empresas B2B son el marketing de contenidos, los eventos -desde ferias comerciales a conferencias y seminarios web-, la mercadotecnia interna o el inbound marketing.
Lenguaje claro
Un reciente estudio publicado en Content Marketing Institute muestra que un lenguaje claro y sencillo es esencial para que los clientes B2B respondan a las llamadas a la acción, para elaborar white papers llamativos y para conectar con la audiencia.
Centra los titulares en los beneficios, elabora listas con viñetas o bullet points, elimina la jerga técnica innecesaria, optimiza la lectura para móviles, emplea un lenguaje motivacional y opta por una voz activa y concisa en la redacción de tu contenido.
SEO, la madre de tu presencia digital
Webs como SEMRush ofrecen completas guías de SEO B2B a las que merece la pena echar un vistazo.
Es importante que crees antes a tu buyer persona, que comprendas tu embudo de ventas, que investigues las palabras clave de tu nicho, que las asignes a compradores en diferentes etapas del embudo, que optimices tu landing page para generar leads y que crees una estrategia de contenido escalable. Obtener backlinks de calidad también resulta esencial.
Tus contenidos SEO deben contribuir al posicionamiento de tu marca y a la vez, seducir al lector. No olvides trabajar todos los elementos: desde redes sociales a títulos, metadescripciones, atributos ALT, imágenes, SEO local, etc.
Redes sociales: elige bien
Es importante elegir las redes sociales en las que está presente tu cliente. Estar por estar no tiene sentido. Involucra a tus empleados, utiliza las redes como herramienta de captación de contactos, employer branding y mejora de ventas y apuesta por el contenido visual, especializado y diferencial.
En marketing B2B son muy importantes las infografías, las guías o tutoriales, las FAQ, los videotutoriales y los diccionarios de términos.
No te dediques únicamente a la mera promoción de contenido: puede ser muy útil un perfil orientado a la cultura corporativa y a las actividades laborales de tu empresa. De esta manera, atraerás talento y trabajarás tu imagen de marca.
Anuncios de pago
La publicidad de pago ayudará a tu negocio B2B a llegar a clientes potenciales. Tienes muchas vías a tu disposición, como Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads o TikTok Ads. Es esencial apostar por un copy de calidad, CTA originales y llamadas a la acción diferentes que te distingan de la competencia y capten la atención del cliente potencial. Las landing page deben ser claras e intuitivas.
Como en el resto de aspectos del marketing B2B, es clave trabajar el funnel de ventas para impactar a tu buyer persona en cada fase del embudo. Además, debes definir bien cada campaña en base a su propósito -captación, brindar datos a través de un formulario, venta, etc-.
Email marketing
Ten en cuenta la enorme cantidad de correos electrónicos que una persona recibe al día. Segmentar las listas, escribir líneas de asunto personalizadas, establecer el tono correcto, tener cuidado con los correos electrónicos a puerta fría, despertar el interés, apostar por imágenes y vídeos de calidad o tener mensajes adaptados a tu buyer persona te ayudará a destacar.
Según Clickback, el 93% de los especialistas en marketing B2B usan el email para la distribución de contenido y para un 59% es su principal fuente de retorno de la inversión. Según Xperiencify, el 81% de los especialistas de contenido B2B apuestan por las newsletters informativas y el 77% de los compradores realizan pedidos por esta vía.
Influencers, tu puente al estrellato
Por último, es fundamental seleccionar al perfil de influencer correcto para llegar a tu audiencia. Debe tener autoridad, estar especializado en tu industria y tener espacio en las redes de nicho que usen tus clientes potenciales. Un buen influencer será tu mejor embajador de marca, te ayudará a elevar tu base de seguidores, mejorar el engagement y conseguir fidelización y reseñas positivas.
